Lorsqu’il est question d’acquisition, on oppose souvent outbound et inbound marketing : les solutions qui consistent à adresser des messages aux prospects, et celles qui permettent au prospect de trouver la marque lors d’une recherche de contenu. On néglige souvent un troisième axe, qui pourtant est redoutablement efficace pour la conquête de nouveaux clients, et très flexible dans sa mise en œuvre : le parrainage.
Le parrainage est certainement le levier d’acquisition le plus performant d’un point de vue économique : il est « organique », donc ne coûte rien ou peu d’un point de vue média, et il permet de générer des leads d’une qualité bien supérieure aux autres sources de leads. Son efficacité dépend d’une seule condition : que la réputation de la marque ou la valeur perçue du produit soit positive.
Les statistiques établies par les différentes études sur le sujet du parrainage et plus largement de la prescription sont éloquentes :
- 84% des personnes se fient aux recommandations de personnes qu’ils connaissent : c’est la forme de publicité la plus influente (Nielsen) ;
- Le bouche-à-oreille est le premier facteur dans 20-50% des décisions d’achat (McKinsey) ;
- Les clients recommandés par d’autres clients ont un taux de rétention de 37% supérieurs à la moyenne (Deloitte).
Plan du livre blanc :
- Pourquoi et comment récompenser le parrainage ?
- Qui récompense-t-on ?
- Le parrainage comme outil commercial
- Quelle performance peut-on attendre d’un dispositif de parrainage ?
- Parrainage et RGPD : quels ajustements ?
- Interfacer les systèmes d’information pour une meilleure expérience client et un pilotage efficace
- Du parrainage au programme de valorisation des ambassadeurs
- Un levier d’acquisition essentiel et la première brique d’un dispositif PRM / CRM plus large
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