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Incentive : Quels leviers utiliser pour motiver vos commerciaux ?

Pour toute entreprise dont les ventes dépendent d’une équipe commerciale ou d’un réseau de distribution interne ou externe, la formation et la motivation des vendeurs est un enjeu crucial. Un plan d’action commercial basé sur l’incentive, le système de récompenses, peut avoir des résultats très probants si la stratégie choisie et son mode d’application sont cohérents sur le long terme. Nombre d’entreprises choisissent d’intégrer cette approche pour augmenter leurs performances commerciales. Créer des défis commerciaux permet d’animer et créer un levier de motivation pour les équipes de ventes directes et externes. Cependant, pour que cela soit compréhensible, juste et incitatif, de nombreux paramètres rentrent en ligne de compte.

Performances commerciales: définir les bons indicateurs de vente

Pour commencer, il faut bien définir les indicateurs de mesure de la performance des commerciaux et les critères de récompense. Pour bien manager, il convient de bien former ses équipes commerciales et techniques, et de définir justement les objectifs commerciaux. 
 
Certains indicateurs sont évidents :
 
  • Chiffre d’affaire
  • Marge
  • Mais aussi, de manière plus fine : les produits à forte marge, la capacité à faire des ventes complémentaires (cross-sell de produits et de services, mesuré par l’indice de ventes), et la dynamique (croissance vs. période précédente).
 
Lorsqu’il s’agit d’incentiver un réseau de distribution, d’autres critères peuvent rentrer en ligne de compte, comme la collecte de données client.
 
Dans le cadre d’une relation commerciale B2B, d’autres indicateurs tels l’acquisition de nouveaux clients, l’identification de prospects, les ventes réalisées grâce aux recommandations (ou aux parrainages, dans le cadre du B2C), les ventes à des périodes clés (lancement de nouveaux produits), etc., peuvent également être considérés.
 
Incentiver sa force de vente sera d’autant plus efficace que la stratégie commerciale, les moyens et les objectifs sont clairs et détaillés. Les collaborateurs seront plus à même de se fixer des objectifs individuels et mettre en place des plans d’actions commerciales ciblées et stratégiques.
 

Challenge commercial : bien motiver en choisissant les bonnes récompenses

Primes, rémunération variable, cadeaux, la nature des récompenses proposées est déterminante pour augmenter la motivation des équipes de vendeurs. Il s’agit d’un complément de revenu et à ce titre, la récompense doit être pratiquement une “liquidité” offrant du choix aux commerciaux récompensés. En revanche, il est important pour l’entreprise de dissocier cette incentive du salaire afin de construire une expérience plus marquante.

Composer cette offre de “rewards” est une réelle stratégie commerciale et peut se décliner de différentes manières.

Incentive challenge commercial : le cadeau collectif

  • Pour une part du challenge, les cadeaux peuvent être collectifs : team building, voyages, etc. Comme par exemple, lorsqu’il s’agit de récompenser la meilleure région commerciale à la fin de l’année. En outre, cela permettra également de renforcer la cohésion d’équipe et par là même, l’efficacité commerciale.
 
Certains acteurs, notamment de l’immobilier, combinent un programme d’incentive individuel de leurs commerciaux (directement lié aux performances de ventes, mais sans classement) et un classement par régions, afin de créer de l’émulation. Cela permet de jouer sur différentes temporalités, puisque le classement se joue sur un an tandis que l’incentive individuelle est actualisée plus régulièrement (généralement tous les mois).
 
Les cadeaux collectifs sont généralement des voyages d’équipe ou des expériences de team building.
 

Incentive challenge commercial : le cadeau individuel

  • Pour les cadeaux individuels, il s’agit de définir un choix en fonction de:
    • l’adéquation avec les attentes des commerciaux. Le responsable commercial pourra par exemple engager des sondages ou analyser les performances des cadeaux proposés par le biais du suivi analytics. 
    • la disponibilité matérielle des récompenses à travers la zone commerciale : des offres dématérialisées ou des billetteries (loisirs, sports, culture) sont souvent appréciées
    • l’impact des offres : proposer régulièrement des offres exceptionnelles, comme des billets pour des événements majeurs ou des nouveautés high-tech sont des récompenses efficaces, très appréciées et qui apportent un grand plus à l’image du programme.
 
Enfin, certaines offres peuvent être hiérarchisées en fonction de la performance des commerciaux : l’accès à un personal shopper, service VIP, sera réservé aux meilleurs commerciaux, par exemple.

 

Idée challenge incentive: Gamifier l’expérience du commercial

Pour augmenter l’engagement des commerciaux dans le programme, la promesse de la récompense ne suffit pas. Il faut rendre l’expérience intéressante, enrichissante en la « gamifiant » c’est-à-dire intégrer des mécaniques propres au jeu pour rythmer et dynamiser le programme. L’idée est de créer une émulation (plus que de la compétition), rythmer et dynamiser le programme. Cela permettra de mettre en lumière des dynamiques intéressantes dans l’évolution individuelle des commerciaux, et plus généralement contribuer à une expérience moderne et ludique.
 
Concevoir cette expérience gamifiée n’a pas de limite et demande simplement de présenter de manière créative les objectifs commerciaux du programme, qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs. Voici quelques exemples, à adapter selon le contexte :
 
  • Créer des boosters dans le challenge : démultiplier les points sur certaines ventes sur une période donnée
  • Attribuer des badges et des bonus dans certaines conditions : meilleure progression du trimestre, progression de 25% vs. année précédentes, expert d’une gamme donnée, etc.
  • Système de points tenant compte à la fois du niveau de vente et de la dynamique de progression (équilibrer la récompense des nouveaux commerciaux à potentiel et des “stars” à haute expertise commerciale)
  • Leaderboard
  • Etc.

Accompagner les forces de ventes : le rôle du manager

Un programme permettant de mesurer, d’encourager la performance des équipes de vente et de maximiser l’efficience doit idéalement comprendre un volet d’accompagnement et de formation, pour aider les commerciaux à progresser.

Le manager peut mettre en place la formation commerciale par le biais de défis commerciaux, de challenges. C’est un moyen idéal pour diffuser les contenus important de formation aux produits et d’aide à la vente. La consultation de ces contenus, et la réponse à des quiz peuvent aussi permettre de gagner des points dans le programme : c’est un levier de gamification cohérent qui est engageant pour les collaborateurs, peut renforcer l’esprit d’équipe et amener plus d’efficacité commerciale.

 
Pour en savoir, découvrez ici les solutions de Leoo pour les challenges de force de vente, et les cas clients.
 
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