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Des idées pour un challenge commercial

Le challenge commercial est un grand classique des dispositifs d’animation d’une force de vente. Il permet de valoriser les forces de vente dans le but de rehausser la performance d’une entreprise. On retrouve souvent les mêmes logiques : 

  • 1 challenge sur une année
  • Incentive des ventes sur des critères identifiés : par produits ou services vendus, bonus sur certaines gammes
  • Boosters en cours d’année
  • Moment fort en fin d’année, avec souvent un classement.

Pourtant les programmes d’animation des forces de vente peuvent être beaucoup plus riches et évolués. En appliquant aux forces commerciales des best practices mises en œuvre par les spécialistes du CRM, l’entreprise motive à long terme, booste ses ventes et renforce sa relation avec ses équipes. 

 

La gamification : une animation dynamique 

Elle consiste à transposer les mécanismes du jeu à la performance commerciale, quel que soit le secteur d’activité, afin de motiver les employés à se surpasser. C’est une technique utilisée de plus en plus de nos jours car elle stimule les employés et reconnaît leurs efforts. 

Une solution de gamification nécessite généralement : 

  • L’interfaçage entre la plateforme et les applications de gestion commerciale, afin de nourrir et piloter les indicateurs en temps réel (par exemple avec Salesforce) 
  • Des critères d’incentive pouvant être modulés grâce à un système de points : barème de base prenant en compte de nombreux critères, puis des boosters créés chaque mois sur certaines gammes de produits, ou une évolution du barème à l’atteinte de certains paliers.
  • Des bonus reçus à l’atteinte d’un objectif, en fonction d’une dynamique (par exemple un bonus pour deux très bons mois consécutifs…)
  • Un classement, qui peut prendre la forme d’un leaderboard : individuel ou par équipes (par exemple, pour mettre en compétition différentes régions commerciales), avec un système d’incentive hiérarchisé, pour récompenser les meilleurs.

Intégrer dans la plateforme du challenge des outils de pilotage de la performance par le commercial

Dans ce contexte, la plateforme d’animation dédiée à la force de vente, sessions e-learning représentent un levier incontournable pour répondre aux besoins et booste la performance commerciale.

Les outils de pilotage permettant de professionnaliser les acteurs de la vente et les accompagnent dans leurs actions.

La plateforme de motivation des forces de vente est aussi un très bon point de contact pour inciter le commercial à consulter ses performances. S’il dispose déjà d’un intranet ou d’un outil de pilotage, le challenge doit y être intégré (avec a minima le même login) afin de fluidifier l’expérience et de maximiser les visites sur ces outils.

Les données clés du challenge (statistiques globales, détail des ventes, détail des prestations souscrites par les clients, satisfaction des clients, etc.) sont aussi des indicateurs clés de pilotage par le commercial.

Ainsi le site du challenge doit disposer d’une partie performance à la fois très visuelle et très complète.

Créer un programme d’animation des commerciaux à partir d’un programme relationnel de leurs clients

Dans de nombreux cas, lorsqu’un programme relationnel est mis en place pour les clients finaux, les commerciaux ont un rôle-clé à jouer : ce sont eux qui inscrivent les clients, qui leur communiquent les bénéfices principaux du programme, et qui suivent la relation avec le client dans la durée.

Les données du programme relationnel client fournissent des informations essentielles pour le clienteling (historique d’achat, intérêt manifesté pour des produits ou contenus, parrainages réalisés, score de probabilité de churns, ancienneté, etc.).

Les données transmises serviront à enrichir les fiches clients, et seront exploitées à travers tous les points de contact.

Aussi, lorsqu’un programme relationnel client est créé, c’est un excellent point de départ pour le programme d’incentive des commerciaux : l’engagement de leurs clients dans le programme, la proportion de leurs clients inscrits et actifs, par exemple, sont des indicateurs qui peuvent jouer sur la récompense de la performance du commercial.

La plateforme de Leoo dispose de connecteurs pour exploiter efficacement chacune des interfaces de programmation d’application (API). Et déploie très rapidement un programme relationnel exploitant les données CRM disponibles.

Motiver et récompenser n’est pas tout : il faut former et accompagner les vendeurs

Pour compléter un volet “challenge”, il est pertinent de créer un volet “formation et aide à la vente”. Au-delà de l’incentive, le programme d’animation des vendeurs est un très bon point de contact pour leur communiquer des contenus clés sur l’entreprise et ses produits, des contenus d’aide à la vente, et les inciter à se former.

Il s’agit d’un volet de “knowledge management” et de “sales enablement”.

Le knowledge management ou gestion de la connaissance regroupe outils, méthodes et modes d’organisation pour faciliter la conservation et le partage des connaissances réparties dans l’entreprise. Il a pour but d’identifier et capitaliser les connaissances pour mieux les partager en une spirale de progrès continue.

Tandis que le sales enablement ou l’activation des ventes regroupe les processus, outils et méthodologies afin d’aider les équipes commerciales à améliorer leur productivité et leur efficacité. Son objectif est de proposer un processus de vente optimal soutenu par une formation continue pertinente et adaptée et encadré par un management fort et impliqué, le tout aligné sur un message apportant de la valeur aux clients.

Ces contenus de formation peuvent être ciblés et progressifs en fonction de l’évolution du commercial. Et aussi être intégrés à la mécanique d’incentive, en attribuant des points à chaque contenu consulté ou test réussi.

Il s’agit : de simples contenus d’aide à la vente (argumentaires produits, fiches, etc.), mais aussi de modules d’e-learning, de quiz, voire de dispositifs plus complets pour se tester en vidéo sur un pitch commercial.

 
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