Le management d’une force de vente repose sur un pilotage précis des indicateurs de performance, mais aussi l’accompagnement et la motivation des commerciaux. Animer sa force de vente ne s’improvise pas et demande ainsi de concevoir et organiser un véritable programme relationnel dédié aux commerciaux. Ce programme comprend généralement un volet d’incentive de la performance, sous forme de challenge commercial. Nous proposons ici quelques idées pour faire d’un challenge un programme complet, attractif, et surtout générateur de résultats réels.

1. Intégrer l'accompagnement et la formation

Il existe principalement deux leviers pour faire progresser ses vendeurs : les motiver grâce à un challenge ou à un dispositif d’incentive, et mieux les accompagner grâce à un programme de formation.

a. Le programme de formation du commercial

Pour être efficace, il convient de lier les deux, et de proposer un dispositif cohérent s’appuyant à la fois sur l’incentive de la performance et l’accompagnement dans la formation (appelé en anglais “sales enablement”).

Ainsi, la plateforme du challenge à laquelle se connecte le commercial peut aussi servir à lui donner accès à du contenu d’information et de formation. Le contenu de formation peut comprendre : des fiches produit, des études de marché, des argumentaires d’aide à la vente, des exemples de pitchs commerciaux, des kits de communication pour leurs clients… Il peut aussi comprendre des quiz, pour que le vendeur se teste sur des sujets précis. Cette formation peut d’ailleurs être scénarisée et "gamifiée", avec une logique de progression et différents niveaux pour chaque sujet.

b. Intégrer la formation au dispositif d’incentive

Pour gagner en cohérence, et motiver les commerciaux à consulter le contenu et à se former, il est même possible d’intégrer dans le challenge ou le programme d’incentive des critères liés à l’effort d’auto-formation des commerciaux. Ainsi, le commercial gagne des points en consultant des contenus, en faisant des tests (quiz), voire en enregistrant des essais de pitch.

On peut imaginer différentes façons d’intégrer la formation dans le challenge ou le système de points :

  • les points collectés grâce à la formation permettent d’obtenir des bonus
  • les points-formation permettent d’atteindre des paliers qui sont des conditions nécessaires pour continuer à progresser dans le challenge ou débloquer une récompense
  • les points-formation sont cumulés avec les points-performance

2. Diversifier les objectifs et gamifier la progression

Le système de mesure de la performance et d’attribution de points peut être linéaire (points attribués par euro de chiffre d’affaires) ou plus complexe, afin de valoriser certains objectifs en particulier. Enrichir la notion de performance par des indicateurs plus variés permet aussi de conférer au challenge une dimension plus ludique, “gamifiée”.

a. Diversifier les objectifs et critères de performance

Le barème de points et les bonus sont des outils permettant de moduler la récompense et de favoriser l’atteinte de certains objectifs en particulier par les commerciaux.

Ainsi, on peut :

  • utiliser un barème différent par gammes de produits
  • valoriser l’atteinte de certains objectifs en particulier : vente “diversifiée” (cross-sell), nouveau client (recrutement), vente avec up-sell, etc.


b. Récompenser la dynamique et utiliser des éléments de “gamification”

Au-delà des résultats, la dynamique du commercial est un élément qu’il est essentiel de prendre en compte. Avant d’atteindre sa pleine mesure, le commercial, surtout si son expérience dans l’entreprise est encore récente, va progresser par étapes. Ces étapes doivent être marquées et reconnues.

Ainsi, la performance peut inclure d’autres critères, comme :

  • le passage de paliers
  • la progression par rapport à la période précédente (croissance des ventes réalisées…)
  • la régularité (fait de se maintenir à un niveau élevé)
  • etc.

Cette dynamique peut être gamifiée via l’interface et la communication du challenge. Les commerciaux ayant réalisé les plus grandes progressions peuvent être mis en avant, les objectifs de paliers, de croissance et de régularité peuvent permettre de débloquer des badges.

3. Enrichir l'offre de récompenses

La réussite d’un challenge commercial tient beaucoup à la valeur des récompenses. Pour augmenter l’attractivité des récompenses, il est bien d’offrir du choix aux commerciaux récompensés, et une certaine flexibilité dans l’accès aux récompenses. Voici quelques idées, pouvant toutes être mises en oeuvre avec la plateforme Leoo de challenges commerciaux.

a. L’e-boutique de cadeaux

Le parcours d’e-boutique de cadeaux consiste à proposer aux commerciaux ayant une cagnotte de points de les utiliser pour commander directement un article sur une sélection de cadeaux sur le site du challenge. L’interface du challenge dispose alors d’une section cadeaux pouvant fonctionner comme un site e-commerce, et le commercial utilise ses points (et peut compléter avec un paiement par carte bancaire si nécessaire) pour s’offrir le cadeau de son choix.

b. La billetterie

La billetterie est une offre de réservation en ligne de spectacles, événements et sorties culturelles. Comme pour l’e-boutique, le participant au challenge peut échanger ses points pour commander des billets en ligne, directement via le site du challenge. Cette offre présente l’avantage de proposer un choix très varié, disponible partout en France, et de jouer sur l’agenda des événements pour donner envie de profiter des récompenses.
Les cartes cadeaux

Les cartes cadeaux sont un grand classique des offres de récompenses. Elles permettent aussi de donner une certaine liberté au bénéficiaire dans son choix de récompenses, tout en donnant un thème à l’offre en fonction des enseignes choisies (maison-déco, sport, high tech, culture, etc.). 

c. Les récompenses “collectives”

Un challenge de force de vente peut jouer à la fois sur la récompense de performances individuelles, et sur un concours collectif (entre équipes commerciales, entre régions…). Dans ce deuxième cas de figure, il est pertinent d’intégrer aussi dans le dispositif de récompenses des offres pouvant bénéficier à toute l’équipe : team buildings, séjours ou expériences, voire formations pour l’équipe.

 

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